プル戦略とは?〜コストをかけず、押し売りもせず売上を上げる方法〜

プル戦略とは、消費者がブランドに対して自発的にアプローチしてくるように仕掛ける販促の方法です。(反対に、メーカーやブランドが、消費者に対して直接、または間接的に働きかける方法をプッシュ戦略と言います。)

プル戦略の事例

具体的な行動としては、下記のようなものになります。

  1. 検索キーワードと連動して検索結果画面に表示されるリスティング広告。
  2. ウェブサイトやブログなどで情報発信をし、検索されることを狙うSEO対策。
  3. ソーシャルメディアを通して共感されやすいコンテンツを発信し、拡散されることを狙う活動。

以上のように、消費者側から積極的にメーカーやブランドを探しにきてもらうことを狙う活動がプル戦略です。

メリット

テレビCMや新聞広告などのマス媒体を使用したり、人件費もかかりやすいプッシュ戦略に比べ、プル戦略はSNSなど無料ツールを使いターゲット層に訴求できるため、コストを大幅に抑えられます。また、文字通り「押すこと」をしないため、消費者や仲介業者から「押し売り」と受け取られテガティブな印象を与える危険性もほぼありません。

注意点

ヘイトされる可能性が少ない分、そもそも知られるまでに時間がかかる方法なので、スルーさたら終わりです。プッシュ戦略に比べてギャンブル性が高く、大量に試し打ちを繰り返し精度を上げていく必要があります。お金がかからなくリスクがない分、忍耐力と正しいPDCAの力が必要です。

ターゲットに読まれても「共感した!よかった!」で終わっては意味がないので、読んだ後の魅力的な導線を用意しておくことや、シェア、拡散をしてもらいやすい施策が必要となります。

導線の精度次第で結果は大きく変わってきます。

プッシュ戦略との使い分け

こちらから足を運んだり、モノを送ったり、マス広告を使うプッシュ戦略は、ソーシャルメディアなどを使うプル戦略に比べてコストが掛かります。スタートアップの事業の場合は、いきなりプッシュ戦略を大量に行うことはリスクとなります。プル戦略で結果がある程度出て、事業が軌道に乗り始めたタイミングでプッシュ戦略を使うことで一気に売上を上げることができます。決断のタイミングには注意を払いましょう。

まとめ

プル戦略は、ある場合ではかなり有効な販促活動となりますが、プッシュ戦略と併せて使い、お互いの長所と短所を補完しあう形で展開していくことをおススメします。自社の資源、サービス内容をよく分析した上で、組み合わせを考え戦略をたてていきましょう。

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